NextBillion - An Initiative of the William Davidson Institute at the University of Michigan

Friday, February 29, 2008

El investigador del ’think tank’ World Resources Institute, Robert Katz, consider? hoy un “gran negocio” hacer “negocio” con las personas de menos recursos, con los ’pobres’ –que no “de” los ’pobres’– gracias a su potencial, desconocido muchas veces por formar parte de lo que se llama la “base de la pir?mide” y no considerarse “clientes” por parte de las empresas, sino simples “beneficiarios”, en muchas ocasiones, de las organizaciones sin ?nimo de lucro.

Durante la jornada celebrada en Madrid ’C?mo hacer negocios en la base de la pir?mide’, organizada en el edificio de la Bolsa por la Fundaci?n Compromiso Empresarial y Accenture, Katz –que pr?ximamente se unir? a la organizaci?n Acumen Found– se refiri? a “tres verdades evidentes y claras”: la primera es que la dignidad es m?s importante para el esp?ritu humano que la riqueza, y este concepto es “muy importante” cuando se trabaja con personas que se encuentran en la base de la pir?mide.

La segunda idea fundamental es que “la caridad tradicional no va a acabar por s? sola con los problemas de pobreza, ni tampoco los mercados por s? mismos”, as? que es necesario encontrar el t?rmino medio, y ese t?rmino medio es la idea de que “para erradicar la pobreza hay que hacerlo desde la generaci?n de riqueza, y sobre todo de oportunidades, en la base de la pir?mide”, donde est?n las personas de menos recursos, que son, precisamente, las que m?s oportunidades necesitan.

Seg?n Katz. –fundador y editor de ’NextBillion.net’– actualmente hay 4.000 millones de consumidores de bajos recursos –que ganan menos de 4 d?lares diarios o 3.000 dolares anuales–, un mercado que las empresas “se est?n perdiendo”. En Am?rica Latina, por ejemplo, existe un mercado de m?s de 300 millones de clientes pobres (la base de la pir?mide m?s rica es Brasil, con 3,35 d?lares diarios), y cuyos integrantes sufren lo que este experto denomin? ’castigos’: el precio (pagan un alto precio por servicios b?sicos), la calidad (reciben productos y servicios de baja calidad porque el mercado est? poco distribuido y hay monopolio) y el acceso a ?stos, que suele ser restringido, dif?cil o directamente imposible.

“Los pobres no quieren productos de peor calidad; no quieren productos para pobres, sino los mismos productos, o mejores, que los ricos”, explic? Katz, recomendando a las empresas en este sentido “la localizaci?n de la creaci?n de valor, potenciar el acceso, centrarse en la innovaci?n y hacer asociaciones ’no convencionales’ con socios locales”. Como ejemplo, nombr? ’Mi Farmacita’, unas peque?as franquicias ubicadas en zonas rurales de M?xico para personas de bajos ingresos de barriadas pobres, CFW Shops en Kenia, o Medicine Shoppe en India, negocios similares.

El mensaje lanzado a las empresas desde este foro fue claro: para Katz, la base de la pir?mide “es un mercado que necesita m?s servicios y m?s bienes y que adem?s es rentable, siempre que se haga con una estrategia correcta”. La ’clave’ es que las empresas que van a dedicarse a este sector de mercado trabajen con socios locales, como las ONG, verdaderas conocedoras de las necesidades de estas personas, del terreno, y de las caracter?sticas; y crear servicios y productos adaptados, como hizo el fabricante de veh?culos TATA en India, donde comercializa un utilitario dirigido a estas clases sociales y cuyo precio no supera los 2.000 d?lares.